ชี้เป้า 5 สูตรลับการขายประกัน ทางลัดสู่ประตูความสำเร็จ

ในโลกของการเป็นตัวแทนขายประกันภัย ขั้นตอนการขายประกันก็เปรียบเสมือน “สูตรอาหาร” ที่กำหนดไว้ชัดเจนว่าต้องใส่อะไร ลำดับไหน และใช้เวลาเท่าไหร่ เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ถูกต้องและคงที่ทุกครั้ง แต่สำหรับตัวแทนประกันระดับมืออาชีพ การหยุดอยู่แค่การทำตามสูตรอาจยังไม่เพียงพอ แต่สิ่งที่จะทำให้เราโดดเด่นเหนือคู่แข่ง คือการมี “เคล็ดลับของเชฟ” ที่รู้ว่าควรเพิ่มรสชาติอย่างไร ปรับเทคนิคตอนไหน หรือใส่ลูกเล่นเพื่อสร้างประสบการณ์ให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจได้อย่างไรบ้าง 

ไปค้นหาเคล็ดลับความสำเร็จที่เป็นเหมือนเครื่องปรุงสูตรลับของเชฟมือทองในวงการประกันภัย ที่จะช่วยให้คุณไม่เพียงแค่ปิดการขายได้สำเร็จ แต่ยังสร้างความผูกพันกับลูกค้า และต่อยอดสู่รายได้ที่มั่นคงในระยะยาวกัน

5 ขั้นตอนการขายประกันระดับมืออาชีพ เพิ่มโอกาสปิดการขายได้สำเร็จ

สำหรับตัวแทนขายประกันมือใหม่ สิ่งแรกที่คุณต้องเรียนรู้ในวงการนี้คือ 5 ขั้นตอนการขายประกันแบบฉบับตัวแทนมืออาชีพ เป็นสูตรสำเร็จขั้นพื้นฐานที่ตัวแทนทุกคนต้องเรียนรู้ เพื่อให้คุณกลายเป็นที่ปรึกษาที่ลูกค้าไว้วางใจและพร้อมจะฝากชีวิตไว้ในมือ 

1. ทำความเข้าใจลูกค้า (Client Profiling)

การขายประกันไม่ได้เริ่มต้นที่ตัวสินค้า แต่เริ่มต้นที่การทำความเข้าใจลูกค้าอย่างถ่องแท้ ว่าพวกเขาเป็นใคร อายุเท่าไหร่ มีไลฟ์สไตล์อย่างไร ทำอาชีพอะไร รายได้อยู่ในระดับไหน ไปจนถึงความกังวลและเป้าหมายในชีวิตคืออะไร ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้ตัวแทนประกันเห็นภาพความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้ชัดเจนยิ่งขึ้น อีกทั้งการรับฟังอย่างตั้งใจจะช่วยสร้างความรู้สึกไว้วางใจและทำให้ลูกค้าเปิดใจ ซึ่งเป็นพื้นฐานสำคัญที่สุดของทุกการขายก็ว่าได้ 

2. วางแผนการนำเสนอ (Personalised Proposal)

เมื่อเข้าใจลูกค้าแล้ว ขั้นตอนถัดมาคือการนำข้อมูลทั้งหมดมาออกแบบแผนประกันภัยที่ตอบโจทย์เฉพาะบุคคลอย่างแท้จริง ไม่ใช่แค่ขายแพ็กเกจสำเร็จรูป แต่เป็นการสร้างโซลูชันที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าให้มากที่สุด อาจมีการใช้สื่อประกอบอย่างตารางเปรียบเทียบหรืออินโฟกราฟิกที่ช่วยให้เรื่องยากกลายเป็นเรื่องง่าย และสื่อสารด้วยภาษาที่ลูกค้าเข้าใจ หลีกเลี่ยงศัพท์เทคนิคที่ซับซ้อน เพื่อให้ลูกค้ามองเห็นประโยชน์และคุณค่าของสิ่งที่ต้องการนำเสนอได้อย่างชัดเจน

3. สร้างความเชื่อมั่น (Trust Building)

ความเชื่อมั่นคือหัวใจของการขายประกันภัย ไม่ใช่แค่การพูดให้ดูดี แต่ต้องแสดงให้เห็นถึงความจริงใจและความเป็นมืออาชีพ โดยการยกตัวอย่างเคสที่เคยดูแล เพื่อให้ลูกค้าเห็นภาพของประโยชน์ที่ได้รับจริง และการอธิบายทั้งข้อดี ข้อจำกัด และเงื่อนไขอย่างตรงไปตรงมาจะช่วยสร้างความโปร่งใส ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเป็นที่ปรึกษาที่ไว้ใจได้ ไม่ใช่แค่คนขายที่หวังจะปิดยอดเพียงอย่างเดียว

4. ปิดการขาย (Closing)

การปิดการขายคือการช่วยให้ลูกค้าก้าวข้ามข้อกังวล ซึ่งหัวใจสำคัญของขั้นตอนนี้ คือการเตรียมคำตอบสำหรับข้อโต้แย้งที่พบบ่อย เพื่อให้ข้อมูลที่จะช่วยเปลี่ยนมุมมองของลูกค้าที่มีต่อการซื้อประกัน จาก "ค่าใช้จ่าย" เป็น "การลงทุนเพื่อความมั่นคง" พร้อมกับเสนอทางเลือกการชำระเบี้ยที่ลูกค้าสะดวกที่สุด และนำไปสู่การตัดสินใจที่ถูกต้อง

5. ดูแลหลังการขาย (After-Sales Care)

ในธุรกิจประกันภัย การขายประกันเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์ระยะยาวเท่านั้น การดูแลหลังการขายอย่างสม่ำเสมอ ทั้งการติดตามการต่ออายุ การช่วยเหลือเมื่อลูกค้าต้องการเคลม หรือการอัปเดตข้อมูลที่มีประโยชน์คือสิ่งที่ตัวแทนควรใส่ใจไม่แพ้เรื่องอื่น ๆ เพราะสิ่งเหล่านี้จะแสดงถึงความรับผิดชอบและความใส่ใจ ซึ่งไม่เพียงช่วยรักษาลูกค้าเดิม แต่ยังสร้างความประทับใจจนนำไปสู่การบอกต่อในอนาคต

5 เทคนิคการขายประกันขั้นสูง ซื้อใจลูกค้า ได้ค่า Commission ระยะยาว

จากวิธีขั้นพื้นฐาน มาต่อยอดความสำเร็จให้การขายประกันของคุณมีความมั่นคงและยั่งยืนยิ่งขึ้น ด้วยกลยุทธ์ขั้นสูงของตัวแทนระดับมืออาชีพ ที่จะช่วยซื้อใจลูกค้าได้สำเร็จ นำไปสู่การสร้างความสัมพันธ์อันดี ได้รับค่า Commission ระยะยาว และได้รับการบอกต่อกันระหว่างลูกค้าด้วย

1. Storytelling ทำให้เห็นประโยชน์โดยการสื่อสารผ่านเรื่องราวจริง

เครื่องมืออันทรงพลังที่จะเปลี่ยนข้อมูลให้กลายเป็นความรู้สึก การใช้เรื่องราวของลูกค้าจริงที่เคยได้รับประโยชน์จากการทำประกันภัย เพื่อเชื่อมโยงอารมณ์และสร้างแรงจูงใจให้ลูกค้าใหม่เห็นภาพว่าการซื้อประกันไม่ได้เป็นแค่กระดาษหนึ่งแผ่น แต่คือความคุ้มครองที่ช่วยประคับประคองชีวิตในวันที่เกิดวิกฤต ทำให้ลูกค้าจดจำคุณได้ในฐานะผู้ที่มอบทางออกให้ ไม่ใช่แค่คนขายกรมธรรม์

2. Value First Approach ให้คำแนะนำฟรี ลูกค้าได้คุณค่าตั้งแต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ

หัวใจของการขายประกันด้วยแนวทางนี้คือการมอบ "คุณค่า" ให้ลูกค้า ตั้งแต่ก่อนที่พวกเขาจะตัดสินใจซื้อ อาจเป็นการให้คำแนะนำด้านการวางแผนการเงินฟรี การแบ่งปันข้อมูลที่มีประโยชน์เกี่ยวกับสิทธิประโยชน์ทางภาษี หรือการนำเสนอความรู้เกี่ยวกับสุขภาพ การทำเช่นนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณเป็นที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือ และสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวที่มั่นคง ซึ่งจะนำไปสู่การซื้อในที่สุด

3. Multiple Touchpoints ติดต่อผ่านหลายช่องทางเพื่อไม่ให้ลูกค้าหลุดมือ

การใช้ช่องทางการสื่อสารที่หลากหลายในการขายประกันภัย จะช่วยให้คุณยังคงอยู่ในความสนใจของลูกค้าอยู่เสมอ ไม่ว่าจะเป็นการโทรศัพท์หา การติดต่อผ่าน LINE และ Facebook หรือแม้แต่การนัดพบปะกันแบบตัวต่อตัว ช่องทางเหล่านี้ล้วนช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นขึ้น ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณพร้อมให้คำปรึกษาอยู่เสมอ ป้องกันไม่ให้ลูกค้าหลุดมือและคุณจะเป็นคนแรกที่พวกเขานึกถึงเมื่อต้องการซื้อประกัน

4. Portfolio Diversification เสนอแผนหลายแบบเพื่อตอบโจทย์และเพิ่มรายได้

การนำเสนอแผนประกันภัยที่หลากหลายไม่ใช่แค่การเพิ่มตัวเลือกให้ลูกค้า แต่คือการแสดงให้เห็นว่าคุณสามารถตอบโจทย์ความต้องการที่แตกต่างกันของพวกเขาได้อย่างครอบคลุม ตั้งแต่ประกันชีวิต ประกันสุขภาพ ไปจนถึงประกันออมทรัพย์ ทั้งยังช่วยเพิ่มโอกาสปิดการขายให้สูงขึ้น และเป็นโอกาสสร้างรายได้จากค่า Commission ได้มากขึ้นอีกด้วย

5. Retention Strategy มีระบบแจ้งเตือนต่ออายุก่อนกรมธรรม์หมดอายุจริง

การรักษาลูกค้าเดิมสำคัญไม่แพ้การหาลูกค้าใหม่ ในการขายประกันจึงควรมีระบบติดตามเพื่อแจ้งเตือนการต่ออายุกรมธรรม์ก่อนวันหมดอายุจริง ช่วยให้ลูกค้าไม่พลาดความคุ้มครอง และแสดงถึงความใส่ใจในฐานะที่ปรึกษา รวมทั้งอย่าลืมดูแลอย่างสม่ำเสมอ เช่น การอัปเดตสิทธิประโยชน์ใหม่ หรือการสอบถามความเป็นอยู่ของลูกค้า เพื่อช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน และทำให้ลูกค้าอุ่นใจในการเลือกต่ออายุกรมธรรม์กับคุณในระยะยาว

การเป็นตัวแทนประกันชีวิตไม่ใช่แค่การขายประกันเพื่อรับเงินค่า Commission แล้วจบ แต่คือการสร้างคุณค่าให้กับชีวิตของผู้อื่น พร้อมเปิดประตูสู่รายได้ที่ไร้ขีดจำกัด หากคุณต้องการก้าวสู่เส้นทางการเป็นตัวแทนประกันอย่างเป็นมืออาชีพ มาร่วมเป็นส่วนหนึ่งกับทีม Money Adwise ด้วยการสมัครตัวแทนประกันชีวิต AIA ผ่านหน้าเว็บไซต์ของเรา เรามีทีมนักวางแผนทางการเงินที่ได้รับการรับรองคุณวุฒิวิชาชีพ CFP® ที่พร้อมให้คำแนะนำแบบตัวต่อตัว และพัฒนาคุณให้กลายเป็นตัวแทนที่ทั้งลูกค้าเชื่อมั่นและประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืน

ข้อมูลอ้างอิง:

1. 7 Proven Techniques for Closing Insurance Sales Successfully. สืบค้นเมื่อวันที่ 20 สิงหาคม 2568 จาก https://brokerblog.wordandbrown.com/sales-marketing-tips/closing-insurance-sales